“每天有許多顧客到我的店里，但許多人逛一逛看一看就走人了，實(shí)際的成交率并不高。我該如何讓他們停下腳步，給我們銷(xiāo)售員一個(gè)推銷(xiāo)的機(jī)會(huì)呢？”這一現(xiàn)象并不是孤立的，許多門(mén)店老板最頭疼的問(wèn)題是——進(jìn)廣州定制衣柜店的顧客來(lái)去匆匆，如何讓他們下定決心，不怕?tīng)奚?，排除萬(wàn)難地掏錢(qián)？如何用一句話吸引顧客、決勝成交、提升銷(xiāo)量呢？

一個(gè)老板介紹自己的經(jīng)驗(yàn)：

千方百計(jì)，讓每一個(gè)進(jìn)店的顧客最后都要掏錢(qián)后再走。由于實(shí)際成交率高，盡管客流量不高，但實(shí)際銷(xiāo)量并不低。有些老板也要有這種心態(tài)。提高成交率，要從細(xì)節(jié)入手，銷(xiāo)售無(wú)大事，但也無(wú)小事。一些細(xì)節(jié)會(huì)影響到顧客的購(gòu)買(mǎi)心情，從而影響銷(xiāo)售。

一、影響成交的細(xì)節(jié)

1、店內(nèi)有讓顧客坐的地方很重要。讓顧客由站著隨時(shí)可能會(huì)走，變成坐下慢慢聽(tīng)你說(shuō)話很重要。

2、店內(nèi)要有毛絨玩具，以便安撫住顧客調(diào)皮的孩子，好讓顧客安心購(gòu)物。媽媽買(mǎi)東西，只要孩子一哭鬧，她買(mǎi)什么東西的興趣都沒(méi)了，肯定會(huì)抱著孩子走。

3、店內(nèi)要有放宣傳雜志，讓顧客的同伴坐下來(lái)翻看，她就會(huì)安下心來(lái)等她的朋友東挑西選了。

4、要拉著顧客的手，邊聊邊給她仔細(xì)講解和體驗(yàn)。一方面讓她看到產(chǎn)品的信息，另一方面更拉近了和顧客的距離，讓她產(chǎn)生信任感和好感。在日常生活中，只有很親近的人才會(huì)彼此拉手的。人都是喜歡溫暖和撫摸的。

二、成交四步法

▲引起顧客注意；

▲激發(fā)顧客興趣；

▲刺激顧客購(gòu)買(mǎi)欲望；

▲促使顧客采取購(gòu)買(mǎi)行為。

店面銷(xiāo)售第一步，是要引起顧客的注意。在接待顧客時(shí)，銷(xiāo)售員如何用一句話就能夠吸引住顧客?一句話吸引顧客，不是讓顧客馬上購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，而是引起顧客的注意和興趣，愿意聽(tīng)銷(xiāo)售員的產(chǎn)品介紹，為銷(xiāo)售員提供一個(gè)推銷(xiāo)產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。一些導(dǎo)購(gòu)員見(jiàn)了顧客后只會(huì)講三句話：歡迎光臨，隨便看看，再見(jiàn)。

三、如何用一句話吸引顧客？

1、用新品吸引顧客

幾乎所有的顧客都對(duì)新產(chǎn)品感興趣。誰(shuí)不愿意買(mǎi)最新款的產(chǎn)品呀?所以，銷(xiāo)售員見(jiàn)到顧客后，就首先告訴顧客：“先生，這是今年推出的最新款家電產(chǎn)品，我給您做個(gè)介紹……”，但有些銷(xiāo)售員向顧客提醒新產(chǎn)品上市時(shí)照樣受到顧客的拒絕。其實(shí)，這是銷(xiāo)售員們的說(shuō)話有問(wèn)題。

給銷(xiāo)售員一個(gè)忠告，千萬(wàn)不要說(shuō)一些容易遭到顧客拒絕的話，如：“先生，現(xiàn)在有新款到貨，請(qǐng)問(wèn)您有沒(méi)有興趣?”“先生，這是我們最新款產(chǎn)品，你喜歡嗎?”

這些說(shuō)法為什么是錯(cuò)誤的呢？大家熟知的一個(gè)經(jīng)典故事是，某地有兩家飯店緊挨著，甲飯店老板見(jiàn)了顧客后說(shuō)“先生，你要不要雞蛋？”乙飯店老板見(jiàn)了顧客后說(shuō)“先生，你要一個(gè)雞蛋還是要兩個(gè)雞蛋?”結(jié)果是甲飯店老板賣(mài)得雞蛋沒(méi)有乙飯店老板賣(mài)的多。乙飯店老板是假設(shè)顧客肯定會(huì)買(mǎi)，區(qū)別就是要一個(gè)還是要兩個(gè)，而甲飯店老板則給了顧客你可以不要雞蛋的提醒。銷(xiāo)售員一定要相信進(jìn)店的顧客肯定是要商品的，按照顧客一定會(huì)買(mǎi)的假設(shè)去提問(wèn)，去推銷(xiāo)。這一假設(shè)對(duì)成交至關(guān)重要。

2、用促銷(xiāo)吸引顧客

許多顧客是促銷(xiāo)型顧客，他們對(duì)品牌沒(méi)有忠誠(chéng)度，對(duì)促銷(xiāo)有忠誠(chéng)度。哪個(gè)品牌做促銷(xiāo)，就買(mǎi)哪個(gè)品牌。針對(duì)這類(lèi)顧客的心理，銷(xiāo)售員在見(jiàn)到顧客時(shí)，馬上要把店里正在開(kāi)展的促銷(xiāo)活動(dòng)信息告訴顧客，讓顧客覺(jué)得現(xiàn)在有便宜可占了。如：“小姐，我們店里正在做活動(dòng)，現(xiàn)在買(mǎi)是最劃算的時(shí)候!”響鼓還要用重錘敲。

銷(xiāo)售員不僅要告訴顧客我們店在做促銷(xiāo)，而且還要用興奮、甚至帶點(diǎn)夸張的腔調(diào)把促銷(xiāo)的信息讀出來(lái)。以刺激顧客的興趣。如：“小姐，我們店里正在做活動(dòng)，現(xiàn)在買(mǎi)是最劃算的時(shí)候!”銷(xiāo)售員要將“做活動(dòng)”和“最劃算”用重音讀出來(lái)。

為什么一些門(mén)店開(kāi)展的促銷(xiāo)活動(dòng)效果不彰?原因之一就是促銷(xiāo)信息被銷(xiāo)售員白白浪費(fèi)了。門(mén)店開(kāi)展的促銷(xiāo)活動(dòng)，不僅要讓顧客看到，還要讓顧客聽(tīng)到，促銷(xiāo)活動(dòng)入耳才能讓顧客動(dòng)心。

3、利用人們的好奇心吸引顧客

人人都有好奇心。人們對(duì)自己不熟悉、不知道、不了解的事物充滿好奇，希望一探究竟。銷(xiāo)售員要擅于利用顧客的好奇心，制造懸念和神秘感，吸引顧客。

“先生，請(qǐng)問(wèn)您知道世界上最懶的東西是什么?”顧客搖搖頭，表示猜不準(zhǔn)。一位空調(diào)導(dǎo)購(gòu)員接著說(shuō)“就是您裝在口袋里不花的錢(qián)，它們本來(lái)可以用來(lái)購(gòu)買(mǎi)家居的，讓您度過(guò)舒適的每一天。”

一位導(dǎo)購(gòu)員見(jiàn)一對(duì)輕年夫妻在看了其他牌子的家居后，來(lái)到自己的專(zhuān)柜后，就說(shuō)：“我們的品牌最適合你們用了?！鳖櫩推婀值貑?wèn)道“為什么?”導(dǎo)購(gòu)員接著說(shuō),“白天上班忙碌回家能用上我們的家居最溫馨了”，顧客就會(huì)繼續(xù)聽(tīng)下去并且停住腳步。

做高成交率需要做足功課、內(nèi)外兼修，不放過(guò)每個(gè)導(dǎo)購(gòu)細(xì)節(jié)；挖掘和發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求，盡可能多留住一分鐘；以某種合適的理由留下客戶的聯(lián)系方式，在導(dǎo)購(gòu)時(shí)適時(shí)強(qiáng)化品牌或產(chǎn)品的某一特征，成交不再難!