“絕不主動(dòng)冒險(xiǎn)，但只要有機(jī)會(huì)，就力爭(zhēng)上游”，這是部分家具經(jīng)銷商當(dāng)下的心聲。轉(zhuǎn)眼已是四季度，家具經(jīng)銷商的營(yíng)銷頻率明顯加速。常年沉浸家具行業(yè)，已形成固定思維，那就是“最后一季的沖刺關(guān)乎全年業(yè)績(jī)，甚至影響到來(lái)年的經(jīng)營(yíng)?！倍?jīng)銷商所談的“經(jīng)營(yíng)”，無(wú)非就是繼續(xù)擴(kuò)張、保持現(xiàn)狀，或者是規(guī)模收縮。

從走訪情況來(lái)看，家具經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)調(diào)整，判斷的依據(jù)并非想象中的那么簡(jiǎn)單。

想擴(kuò)張？真不是自己說(shuō)了算?

走訪之前，想的是只要經(jīng)銷商今年發(fā)展勢(shì)頭好，明年擴(kuò)張自然是情理之中的事情。但走訪一圈后，得出的結(jié)論卻是：“家具經(jīng)銷商逆勢(shì)擴(kuò)張也好，順勢(shì)而為也罷，做決定的是自己，仰仗的主要是外力，賣場(chǎng)和品牌是決定因素?！?/span>

為何這么說(shuō)，還是經(jīng)銷商自己的感受最貼合市場(chǎng)。

在經(jīng)銷商看來(lái)，商家自己“跑馬圈地”的時(shí)代已是一去不復(fù)返了，誰(shuí)都知道過(guò)去那種“代理一個(gè)品牌，開個(gè)店，然后生意源源不斷，只需輕松掙錢”的情形已經(jīng)不復(fù)存在了。

所以，就算今年掙到錢，也不能成為明年擴(kuò)張的理由。而如果持續(xù)虧損，且“翻盤無(wú)望”，那么收縮甚至退出都是有可能的。

相比較收縮經(jīng)營(yíng)規(guī)模，在經(jīng)銷商眼中，擴(kuò)張規(guī)模就要復(fù)雜多了。在經(jīng)銷商看來(lái)，現(xiàn)在的擴(kuò)張無(wú)非是主動(dòng)擴(kuò)張和被動(dòng)擴(kuò)張兩種。

所謂主動(dòng)擴(kuò)張，按照經(jīng)銷商的看法，就是手握優(yōu)勢(shì)資源，最適合主動(dòng)出擊。

有經(jīng)銷商表示，“比如說(shuō)賣場(chǎng)位置，不管是連鎖賣場(chǎng)還是地方賣場(chǎng)，生意好的賣場(chǎng)抑或是生意一般的賣場(chǎng)，只要是好的位置，生意就很難差。如果自己有機(jī)會(huì)拿到好的位置，實(shí)在找不到理由不去擴(kuò)張?！?/span>

對(duì)于家具品牌，情況亦是如此。能拿到暢銷的品牌，擴(kuò)張也是必然的。

因?yàn)槭袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，“現(xiàn)在品牌對(duì)于經(jīng)銷商的爭(zhēng)奪比以前激烈。遇到好的品牌，經(jīng)銷商也是相當(dāng)重視。如果經(jīng)銷商能夠拿到好的品牌資源，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中勝出的可能性大增。為此進(jìn)行擴(kuò)張無(wú)疑很值得?！?/span>

而被動(dòng)擴(kuò)張，則需承擔(dān)一定風(fēng)險(xiǎn)。

還是以品牌為例，對(duì)于經(jīng)銷商而言，拿到好的品牌，固然值得高興，但并非無(wú)憂。

廠家也很現(xiàn)實(shí)，如果品牌自身實(shí)力強(qiáng)勁，對(duì)于經(jīng)銷商的話語(yǔ)權(quán)就會(huì)變強(qiáng)。這個(gè)時(shí)候，經(jīng)營(yíng)能力一般、擴(kuò)張意愿不足的經(jīng)銷商，很容易被淘汰出局。

這時(shí)經(jīng)銷商就比較被動(dòng)?？紤]到市場(chǎng)培育時(shí)間，經(jīng)銷商往往都會(huì)選擇“以時(shí)間換空間”，先擴(kuò)張，滿足和廠家的持續(xù)合作條件，等到布局完成，再達(dá)成市場(chǎng)預(yù)期目標(biāo)。

這兩類有擴(kuò)張意愿?

“生意難做，那只是明面上的話。賣場(chǎng)租金年年漲，從上游制造成本，到終端經(jīng)營(yíng)成本，最終都是要落到商家的肩上，牢騷幾句太正常了?！?/span>

在經(jīng)銷商看來(lái)，“只要是經(jīng)營(yíng)時(shí)間超過(guò)一定期限的，誰(shuí)也不愿意輕易退出家具行業(yè)。即使品牌更換率高，那也是商家自己圈子內(nèi)的品牌互換，真正退出的有限?！睂?shí)際上，除了新手，此前退出行業(yè)的一大批經(jīng)銷商，多數(shù)都屬于套利走人的那種。

而根據(jù)商家的判斷，目前多數(shù)人會(huì)維持現(xiàn)狀，最多調(diào)整一下品牌。

對(duì)于那些手握優(yōu)勢(shì)資源的經(jīng)銷商，更傾向于繼續(xù)擴(kuò)張。出乎意料的是，雖然定制家居在快速增長(zhǎng)，但集中度也更明顯，經(jīng)銷商更偏謹(jǐn)慎。相比較而言，很多看似傳統(tǒng)的細(xì)分家具市場(chǎng)也蘊(yùn)含不少機(jī)會(huì)。

比如北歐簡(jiǎn)約。“說(shuō)白了，北歐簡(jiǎn)約主打的就是剛需，客單價(jià)不如那些高端實(shí)木或者歐美風(fēng)格家具，但勝在市場(chǎng)空間大。從明年開始，很多新小區(qū)都逐步進(jìn)入交付期，這也是品牌的機(jī)會(huì)?！?/span>

兒童家具領(lǐng)域情況同樣如此。兒童家具市場(chǎng)這些年基本都在穩(wěn)步增長(zhǎng)，而且與多數(shù)家具品類不同，只要產(chǎn)品品質(zhì)過(guò)關(guān)，價(jià)格往往都是次要考慮因素。所以只要經(jīng)營(yíng)得當(dāng)，一旦打開口碑，表現(xiàn)都不會(huì)差。

不僅如此，在經(jīng)銷商看來(lái)，兒童家具領(lǐng)域現(xiàn)在也出現(xiàn)了細(xì)分，那就是嬰童家具，“簡(jiǎn)單的嬰兒床，價(jià)格動(dòng)輒2000+，乳膠床墊3000+，這種客單價(jià)和利潤(rùn)，甚至比一般的成人家具更厲害。不僅如此，嬰童家具店適用范圍更廣，店面都能開到Shopping Mall。”

當(dāng)然，不管是北歐簡(jiǎn)約還是兒童家具，真要考慮擴(kuò)張，還是參照上述標(biāo)準(zhǔn)，是否能拿到好的品牌和位置。“說(shuō)白了，購(gòu)買力一直都在，就看商家自己有沒有本事拿到最好的資源?！?/span>